기계식 주차 설비 영업은 어디서부터 출발할까? 주차 설비는 현장 정보가 부족하기 때문에 1차적으로 건축 사무소를 공략해 협업하고, 전국에 있는 대리점과 딜러를 통해 신규 현장을 촘촘히 찾아낸다. 대형 상업 시설부터 중소형 주거 시설까지 한계를 두지 않고 시공사와 건축주를 직접 만나기도 한다. 그런데 기계식 주차 설비는 중소 업체와 경쟁하는 시장이다 보니 우리만의 강력한 매력 포인트가 있어야 했다. 이에 송창영 팀장은 ‘차별화’를 강조했다.
“타사가 따라 할 수 없는 차별화된 제품들로 승부를 내고 있습니다. 그중에서 우리 회사의 독점 품목인 HIP 타입은 팔레트를 없앤 카트식으로 대기 시간을 절반 가까이 단축합니다. 스포츠카부터 소형 승합차까지 다양한 차종을 입고할 수 있는 제품 라인업을 선보이고 있고요. 스마트폰으로 호출할 수 있는 시스템까지 옵션으로 제안하기도 합니다.”
새로운 기종을 효과적으로 홍보하기 위해 동영상을 제작한 영업 전략도 돋보인다. 현장 영업을 책임지고 있는 박현중∙박준성 매니저는 미팅 시 고객의 이해를 돕기 위한 수단으로 영상을 제작했는데, 검색을 통해 영상을 접한 고객들이 먼저 연락을 해오기도 한다며 영업 다변화의 힘을 강조했다.
임세준 매니저는 대리점과 딜러를 관리하며 전국 구석구석 숨은 현장을 발굴하느라 분주하다. 직접 도면을 그리는 강경호∙서영선 매니저는 제품 차별화의 최전선에 있다. 건물 전체의 구조를 파악하는 것은 기본, 건축물에 대한 전문적인 지식을 바탕으로 고객의 니즈를 꼼꼼히 설계에 반영해 경쟁력을 높인다.
“설치 및 시공 단계에서 문제가 없도록 세세한 부분까지 도면에 체크하는 편입니다. 더 빠르고, 안전하고, 효율적인 주차 설비 운영을 고민하며 설계하죠.”
김나영 매니저는 각자의 전문성이 조화롭게 어우러지는 점을 팀의 가장 큰 경쟁력으로 꼽았다. 이러한 영업력과 기술력의 조합은 현대백화점 무역점과 천호점, 아난티 앳 강남, 미즈메디아이케어센터 등의 현장에서 빛을 발했다. 특히 오랜 사전 영업을 통해 현대자동차 직영 서비스 센터인 현대 하이테크 센터(경기도 용인시 기흥구) 수주에 성공, 주차 설비 단일 현장으로는 최대 수주를 기록하는 쾌거를 달성하기도 했다.
프리미엄으로 통하는
차별화 설계
박현중 매니저는 현대 하이테크 센터 건립 정보를 입수한 후 설계 사무소를 징검다리 삼아 영업의 물꼬를 텄다. 용인 제네시스 전시관 공사 수행 경험으로 신뢰를 높이고, 고객 맞춤형 제품 라인업을 제안하며 수주에 성공했다.
“고객이 ‘프리미엄 상용차 서비스 센터’를 추구하는 만큼 대형 차량 수용, 디자인 고급화 등을 강조했습니다. 이에 맞춰 컨베이어 카 리프트 타입을 적용한 제품을 새롭게 설계하기도 했죠. 가격 등의 다른 조건으로 타협하지 않고 온전히 제품력으로 승부를 봤다는 점에서 더욱 의미 있는 현장입니다.”
“고객이 ‘프리미엄 상용차 서비스 센터’를 추구하는 만큼 대형 차량 수용, 디자인 고급화 등을 강조했습니다. 이에 맞춰 컨베이어 카 리프트 타입을 적용한 제품을 새롭게 설계하기도 했죠. 가격 등의 다른 조건으로 타협하지 않고 온전히 제품력으로 승부를 봤다는 점에서 더욱 의미 있는 현장입니다.”
기계식 주차 설비와 자동차 운송 장치를 결합해 새롭게 선보인 이 제품은 업계 최초의 시도로, ‘국내 모든 상용차를 넣을 수 있어야 한다’는 고객의 요구를 담아낸 결과물이다. 이는 향후 차량 서비스 센터뿐 아니라 자동차 판매점, 중고차 판매점에도 적용할 수 있어 제품 라인업을 확장한 성과로도 인정을 받았다.
현장 영업과 기술 지원이 유기적으로 맞물려 돌아가는 주차영업팀. 건설 경기 위축으로 시장 물량이 감소하고, 중소 경쟁사와의 가격 경쟁이 치열한 어려운 상황이지만 주차영업팀은 다시금 기합을 모았다.
“지금은 주차장법 개정 예고에 따른 준비를 하고 있습니다. 차가 점점 커지고 전기차까지 등장했잖아요. 다양한 차종이 등장하고 있는 상황에서 고객 만족을 높일 수 있는 방법은 무엇일지 끊임없이 고민하고 있습니다.”
신규 건축 현장을 찾는 일이 우선인 주차영업팀은 전사 구성원을 대상으로 ‘영업 정보 프로모션’을 진행하고 있다. 누구든 기계식 주차 설비가 필요한 현장을 발굴해 소개하면 상품권을 비롯한 든든한 보상을 만날 수 있다. 주차영업팀에게 불가능은 없다. 열악한 시장 환경을 적극적인 자세로 극복하고, 가격 경쟁력을 뛰어넘는 차별화로 고객을 사로잡는다. 젊고, 밝고, 긍정적인 에너지가 ‘기계식 주차 설비도 역시 현대엘리베이터!’라는 공식을 만들어 가는 중이다.
